Jak reakcje emocjonalne konsumentów wpływają na podejmowanie decyzji

Sposób, w jaki emocje w sklepie wpływają na konsumentów podejmowanie decyzji proces ten stał się widoczny w ciągu ostatnich kilku dekad. Tradycyjnie konsumentów pytano, „co myślą o produktach i usługach”. Ponieważ jednak ludzie często nie są świadomi emocji, których doświadczają, reakcje nie odzwierciedlają dokładnie rzeczywistości. Dlatego też jasne zrozumienie, jakie emocje wpływają na dokonywane wybory, może być trudne.

Jednym ze sposobów przezwyciężenia tego problemu jest użycie neuronauka konsumencka badania, które pomogły w głębszym zrozumieniu roli emocji w wyborach konsumenckich. Z neurologia studia, nauczyliśmy się to wszystkie emocje służyć jako źródło informacji dla konsumentów.

Generalnie emocje dzieli się na pozytywne i negatywne. Do pozytywnych emocji zalicza się miłość, dumę i szczęście podczas gdy negatywne emocje obejmują takie aspekty, jak gniew, niesmak i strach. Niezależnie od tego, czy emocje są pozytywne, czy negatywne, wszystkie wywołują reakcje fizjologiczne, takie jak przyspieszenie akcji serca i przypływ adrenaliny. Obydwa typy emocji odgrywają także znaczącą rolę w kierowaniu wyborami dokonywanymi przez konsumentów.

Różne typy nastrojów

Niezależnie od tego, czy doświadczasz pozytywnych, czy negatywnych emocji, oba będą wpływać na decyzje podejmowane przez konsumentów. Jednak ważne jest, aby rozróżnić różne rodzaje emocji, a nie to, czy są one pozytywne, czy negatywne.

Stwierdzono, że konsumenci są do tego bardziej skłonni zapłacić wyższą cenę kupują towary, a kiedy są smutni, przyciągają je opcje obarczone wysokim ryzykiem i wysokim zyskiem. Jeśli chodzi o to drugie, powiedzmy, że czujesz się smutny i jesteś ekologiem. Robiąc zakupy w supermarkecie, masz do czynienia z ofertą „dwa w jednym”. Zamiast myśleć, że nie potrzebujesz dwóch identycznych produktów, skupiasz się na tym, że jeden przedmiot dostajesz za darmo i dlatego decydujesz się na opcję z wysoką nagrodą.

Jeśli chodzi o ryzyko, Lęk może zmniejszyć prawdopodobieństwo dokonania ryzykownego wyboru i sprawić, że będziesz mniej troszczył się o nagrody. Co ciekawe, dzieje się tak również wtedy, gdy ludzie doświadczają pozytywnych emocji. Wykazując w ten sposób, że nie wszystkie negatywne nastroje wpływają na ciebie w ten sam sposób i że mogą generować podobny skutek jak pozytywny nastrój.

Można zauważyć inny przykład tego, jak negatywne nastroje mogą w różny sposób wpływać na podejmowanie decyzji związanych z ryzykiem strach i złość. Na przykład złość prowadzi do czegoś więcej optymistyczny podczas gdy strach prowadzi do bardziej pesymistycznych ocen ryzyka.

Jeśli chodzi o poszukiwanie ryzyka, być może jest to najbardziej problematyczne emocja dla konsumentów to stres. Nierzadko konsumenci śpieszą się z podejmowaniem decyzji między pracą a zajęciami towarzyskimi. Często oznacza to, że czują presję, aby podjąć szybką decyzję. Być może będzie to coś, czego będą żałować, bo stres jest znany zwiększyć ryzyko.

Stwierdzono również, że mężczyźni podejmować więcej ryzykaw porównaniu do kobiet, kiedy się czuje akcentowany. Zachowanie to wiązało się z większą aktywacją wyspy (co sygnalizuje niekorzystne wyniki i ważenie różnic w wartości oczekiwanej). ryzykowne podejmowanie decyzji) i skorupę (odgrywającą funkcjonalną rolę w nawykowym zachowaniu) podczas procesu podejmowania decyzji w porównaniu kobiety.

Związek między emocjami a podejmowanie ryzyka jest czymś, o czym szczególnie warto pamiętać, podejmując decyzje związane z finansami. Nawet płacenie za przedmiot online może mieć wpływ na to, jak ktoś się czuje. Jeśli istnieje ryzyko związane z dokonaniem płatności online, może to zmniejszyć prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

Podejmowanie przyszłych decyzji

Zakupy często wiążą się z przewidywaniem, jak możemy się czuć, gdy coś kupimy. Na przykład, czy zakup nowego kapelusza sprawi, że poczuję się dobrze?

Niestety konsumenci nie są świetni w przewidywaniu, jak będą się czuć w przyszłości. Oznacza to, że ludzie często kupują coś, myśląc, że to ich uszczęśliwi. Ponieważ jednak powszechne jest przecenianie przyszłych emocji związanych ze szczęściem związanych z produktami, konsumenci często czują się rozczarowani produktem, ponieważ nie spełnia on ich emocjonalnych oczekiwań.

I tak jak konsumenci nie są w stanie dokładnie przewidzieć, jak mogą się czuć, będąc posiadaczami produktu, tak też trudno jest im wyobrazić sobie, jak mogą się czuć, gdy zostaną nagrodzeni w przyszłości. Oznacza to, że natychmiastowe nagrody są zwykle bardziej wyraziste emocjonalnie. Dlatego jeśli ludzie spodziewać się mniej przyjemnych emocji w przyszłości są też mniej skłonni do czekania na przyszłe nagrody. Podobnie jak w poprzednim przykładzie, w którym w supermarkecie pojawiła się oferta „dwa w cenie jednego”, ludzi jest więcej prawdopodobnie zignoruje przyszłe korzyści związane z ochroną środowiska, nawet jeśli może to dać im ogromne korzyści przyjemność.

To skomplikowane

Chociaż obecnie nie ma dokładnych wskazówek dotyczących tego, jak konsumenci reagują na swoje emocje, oczywiste jest, że emocje kierują procesem decyzyjnym. Na przykład jako konsument powinieneś być tego świadomy i starać się unikać zakupów i podejmowania decyzji, gdy jesteś pod presją lub odczuwasz niepokój, ponieważ może to nie doprowadzić do pożądanych rezultatów.