Jeśli chcesz kogoś przekonać, zacznij od zmapowania jego myśli

Czy nie udało Ci się (znowu) przekonać swojego nastolatek odłożyć telefon i poczytać książkę? Kolega z pomocy technicznej ma ustalić priorytet Twojego zgłoszenia? Szef podwyższy Ci pensję? Dlaczego ciągle nie udaje nam się przekonać, choć nasze argumenty są całkowicie rozsądne? Mam wrażenie, że kłócimy się z ceglanymi ścianami.

Czy to możliwe, że robimy to wszystko źle? Czy moglibyśmy zrobić lepiej? Tak mi się wydaje. Możemy być bardziej przekonujący w stosunku do innych, koncentrując się na trzech prostych aspektach: mapowanie ich myśli (temat tego artykułu), zaczynając od nr, I tworząc drugi głos w głowie drugiego (więcej informacji o dwóch kolejnych artykułach wkrótce).

Co mam na myśli, mówiąc o mapowaniu umysłu osoby, z którą rozmawiamy? Weźmy przypadek nastolatka, którego nie da się przekonać do czytania. Ty, rodzic, masz złożone spojrzenie na to, co oznacza czytanie książki. Wyobraź sobie tę perspektywę, ten schemat poznawczy, jak skomplikowaną łamigłówkę złożoną z takich elementów: wiesz o tym

książki są ważne dla budowania zarówno wiedzy, jak i charakteru; wiesz to czytaniedobre książki na początku życia prowadzą do satysfakcjonujących rozmów i trwałych przyjaźni w późniejszym czasie; wiesz to zatracenie się w dobrej książce to najlepszy sposób na spędzenie popołudnia na plaży; wiesz to Nieoczekiwane spotkanie z pewną książką, gdy miałeś 16 lat, zmieniło bieg twojego życia. Elementy te świetnie do siebie pasują i tworzą w Twojej głowie spójną układankę zatytułowaną Czytanie dobrze ci zrobi.

Kiedy próbujesz przekonać swoje dziecko, żeby przestało marnować czas TIK Tok zamiast tego czytasz książkę, wybierasz ze swojej układanki fragment, który według ciebie ma sens i próbujesz wbić go jej do głowy pod przykrywką kłótni. Jasne, że to nie pasuje. Co odruchowo robimy dalej? Naciskamy dalej, bezskutecznie. Kiedy głosimy, z desperacją obserwujemy, jak przewraca oczami i porusza palcami.

Nie przekonujemy, bo ignorujemy fakt, że ten drugi ma zupełnie inną perspektywę, inną zagadkę. Aby przekonać, musimy najpierw ułożyć mapę układanki, która istnieje w jej głowie, a to nie jest łatwe. Następnie musimy stworzyć zupełnie nowe argumenty, które pasują do tej układanki (jest to jeszcze bardziej skomplikowane). Jak to zrobić?

1. Mapuj, co myśli druga osoba. 2017 badanie Chopik i współpracownicy mierzą i klasyfikują narody pod względem różnych rodzajów empatii, w tym empatii poznawczej – zdolności rozumienia, co myślą inni. Niektórzy ludzie są bardziej empatyczny niż inne, niektóre narody są bardziej empatyczne niż inne. A co jeśli okaże się, że należysz do kultury mniej empatycznej? Czy można trenować tę umiejętność?

Jak możesz poprawić swoją empatię poznawczą, swoje mapowanie układanki drugiej osoby? Najlepszą techniką jest zapytać. Zapytaj o perspektywę drugiej osoby, ale upewnij się, że używasz właściwego głosu. Można tu zastosować klasyfikację postaw wobec sprawy dokonaną przez psychologa Adama Granta: możemy posłużyć się głosem prokuratora, głosem kaznodziei, głosem polityka, głosem reportera naukowego. Zapytaj swoją córkę jak prokurator: „Dlaczego marnujesz życie na te bzdury na TikToku, zamiast czytać?” nie przyniesie nic cennego. To samo dotyczy głosu kaznodziei: „Czy wiesz, że przewijanie daje tylko krótkotrwałą satysfakcję?” Głos miłego polityka jest równie bezproduktywny.

Jedynym solidnym sposobem na ułożenie jej układanki jest poproszenie o nią niczym reportera naukowego, który musi napisać artykuł o nastolatkach. Zapytaj ją przy gorącej czekoladzie o to, co interesuje ją i jej przyjaciół, jak spędzają czas, o czym rozmawiają, co myślą o książkach i czego uczą się z TikToka. Nie znam Twojej córki, ale być może dowiesz się, że jej zdaniem książki są niesamowicie powolne, TikTok oferuje świetne spostrzeżenia, a wszystko, co poleca mama lub tata, jest automatycznie oznaczane jako niefajne (Przepraszam!). Wiesz, że prawidłowo odwzorowałeś jej perspektywę, kiedy powtarzasz jej to, co znalazłeś, a ona mówi: „Wow! W końcu mnie zrozumiałeś!”

2. Mapuj, w co wierzy drugi. Zrozumienie, co jest ważne dla innych i zaakceptowanie faktu, że nasze wartości i priorytety mogą się znacznie różnić, jest oznaką mądrość. Pomaga także w perswazja. Badania przeprowadzone przez Jonathana Haidta pokazują, że ludzie mający dobre intencje, którzy opierają swoje przekonania na różnych wartościach moralnych, nie komunikują się, a zamiast tego rozmawiają między sobą. Ten sam mechanizm ma zastosowanie poza wartościami moralnymi, w naszych własnych nieudanych próbach perswazji.

Dlaczego na przykład mój świetnie skonstruowany argument: „Książki warto czytać, ponieważ pomagają ci się rozwijać” trafia w próżnię? Prawdopodobnie dlatego, że w jej wieku moja córka mniej niż ja przejmuje się swoim rozwojem osobistym. Być może bardziej zależy jej na dopasowaniu się społecznie. Aby ją przekonać, kluczowe znaczenie ma zrozumienie tego, co ceni.

3. Twórz argumenty tak, aby pasowały do ​​ich układanki. Ci, których musimy przekonać – córka, koleżanka, szef – są odporni na nasz słuszny argument, ponieważ do tej pory argumentowaliśmy w oparciu o to, jak My spojrzeć na sytuację i na czym My wartość. Chyba, że ​​zrobimy mapę ich zagadka – co Oni pomyśl i co Oni uwierzyć – i stworzyć zupełnie nowe argumenty pasujące do tej układanki, nasze argumenty będą po prostu służyć jako wentyle.

Jeśli wykorzystasz to, co jest fajne dla nastolatki, jeśli uczynisz TikToka swoim sojusznikiem, jeśli wykorzystasz jej potrzebę dopasowania się do znajomych i jeśli w jakiś sposób połączysz to wszystko z czytaniem, być może uda się ją przekonać. W końcu. Nie mówiłem, że to łatwe.